Vārda dienu svin: Lilita, Irita, Ita

Kā gūt uzvaru verbālās kaujās

Pinterest LinkedIn Tumblr +


Edīte Irbe,

www.teibu.lv
lektore
pārdošanas speciāliste,
pasākumu vadītāja

epriekšējā nedēļā varēji lasīt padomus, kā iemācīties sarunas laikā aizstāvēt savu viedokli (lasi šeit >>). Turpinot šo tēmu, šoreiz pievērsīsimies situācijām, kuras pēc savas būtības ir destruktīvas. Taču visbiežāk tieši ar ne pārāk ētiskiem paņēmieniem pretinieks mūs cenšas novirzīt no tēmas, lai “iebāztu maisā”. Šādas situācijas novērst nemaz nav tik grūti, bet vispirms tās ir jāiemācās atpazīt. Ja sarunas partneris apzināti vai neapzināti izmanto negodīgus līdzekļus, arī mums ir jāpārkāpj daži likumi. Tas tādēļ, lai radītu viņā apjukumu un varētu sarunu turpināt mums vēlamā virzienā. Bet nu par visu pēc kārtas.

Viena no lielākajām kļūdām, ko pieļaujam jebkāda veida sarunā ir atbildēšana uz visiem jautājumiem. Atceries, cik bieži pati esi strīdus karstumā uzdevusi jautājumu vai izteikusi apgalvojumu, tikai tādēļ, lai aizvainotu pretinieku, norādītu viņam uz nepilnībām, kas pēc būtības nav saistīti ar konkrēto starpgadījumu. Laikam jau nevienai no mums nav sveša riņķa deja, kad strīds sākas par nenovāktiem traukiem, bet jaunu elpu uzņem ar veciem aizvainojumiem, kas gadiem krāti, lai akurāt šādos brīžos izlaustos ar jaunu sparu. Kā jau mēs noskaidrojām iepriekšējā rakstā, tad lielākā daļa strīdu nemaz nav par to pašu tēmu, par ko tie sākumā izcēlušies. Un nereti pretinieka kāre pēc saldās uzvaras garšas ir visai spēcīga savas patmīlības apmierināšana. Bet ko darām mēs? Ejam iemīto taciņu, allaž nonākot vienā galapunktā – dusmas par zaudētu verbālo cīņu.

Kāpēc ir tik grūti pretoties verbāliem uzbrukumiem? Kā jau daudzām lietām, saknes tam meklējamas bērnībā. Vecāki mācīja būt pieklājīgiem un neatbildēt uz jautājumu ar pretjautājumu, kur nu vēl neatbildēt vispār. Arī skola šo pareizību kultivē, nezināt atbildi uz jautājumu nozīmē sliktu atzīmi, slikta atzīme – sods. Un tikai loģiski, ka šo iemīto taciņu turpinām arī savā ģimenes dzīvē un darba attiecībās. Nezināt – tas taču kauns! Un tomēr, ir 21.gadsimts- laikmets kad visu zina nevis skolotāji, bet Google. Bet līdz ar to arī tev ir jāmācās un jāmāca saviem bērniem jauni likumi – nevis visu zināt, bet prast atsijāt graudus no pelavām. Līdzīga matemātika darbojas arī destruktīvu sarunu novēršanā.

1.likums: Neizplūsti detaļās
Tev jāatceras zelta likums – katra atbilde (īpaši salikti teikumi) dod iespēju jauniem iebildumiem. Paanalizē sevi. Kā tu atbildētu uz jautājumu – cik jūsu uzņēmumā ir darbinieki? Vai pieliktu teikumam punktu pie konkrētā skaitļa, vai sāktu izklāstīt cik no tiem strādā administrācijā un cik ražošanā? Lai nepieļautu, ka saruna novirzās nevēlamā gultnē, nerunā Upīša teikumiem. Pieliec punktu pirms vārdiem – jo/ bet/ tāpēc ka utml. Ja jautājums sākas ar vārdiem – vai/cik, konkrēti atbildi – jā/nē vai nosaucot skaitli. Pie altāra stāvot tu taču arī neatbildēji – jā, jo… Tātad pirmais likums – atbildi to, ko jautā, nepaplašinot savu stāstījumu ar papildu detaļām. Lai gan šis padoms izklausās viegls, dzīvē to ieviest nav nemaz tik vienkārši, bet es zinu, ka tev izdosies.

2.likums: Tev nav jāatbild uz VISIEM jautājumiem
Nākamais solis – atpazīt jautājumus, uz kuriem tev NAV jāatbild. Ņemot vērā jau minēto mūsu audzināšanas stilu, sākotnēji tas var nebūt viegls uzdevums. Un tomēr, tav jāmācās būt gudrākai un atrasties soli priekšā pretiniekam, identificējot tā spēli ārpus noteikumiem. Tev nav jāatbild uz jautājumiem, kas skar tavu personīgo dzīvi. Mācies no politiķiem, kuri trenējušies gan teorētiski, gan praksē, turklāt augsta stresa apstākļos, jo žurnālistu modrā acs nekad neguļ. Mirklī, kad kāds jautā par tavu ģimeni, reliģiju, seksuālitāti utml. tēmām, bez sirdsapziņas pārmetumiem atbildi:

Šis jautājums neattiecas uz tēmu! / Lūdzu, paliksim lietišķi! / Manam personīgajam viedoklim ar šo jautājumu nav saistības!

3.likums: Apgāz pretinieka apgalvojumus. Dari to gudri!
Iespējams, lielāku efektu gūsi, ja izmantosi iepriekšējā rakstā aprakstīto metodi, kā apgāzt negatīvus apgalvojumus, proti, vārdu “nē, tā nav” vietā labāk izvēlies “gluži pretēji”:

-Tev taču par to nev nekādas saprašanas!
-Gluži pretēji, esmu iedziļinājusies lietas būtībā!

Apgalvojumu iepējams arī atkārtot, izmantojot ironiju:

– Es varētu stāstīt sīkāk, bet domāju, ka diez vai tam ir jēga, jo sievietes jau tāpat šīs tehniskās lietas nesaprot.

– Tiešām, es kā sieviete, nesaprotu, kāpēc jums, vīrietim, ir tik stereotipizēts skatījums uz lietām, ja reiz strādājat tik dinamiskā un mūsdienīgā uzņēmumā.

4. likums: Norādi pretiniekam sarunas temata robežas
Situācijās, kas klaji norāda uz netīru spēli, atļaujies pretiniekam norādīt, ka nepakļausies viņa spiedienam un konsekventi atgriezies pie sarunas temata.

Tēmu vajag pārtraukt, pimēram, tad, ja kāds uzdod jautājumu vai balsta apgalvojumu ārpus tēmas specifikas.
Klasiski piemēri ir novērojami dažādu darbu aizstāvēšanā jeb sapulcēs, kad, piemēram, runājot par intraneta ieviešanu, kāds sāk aizrādīt par vispār ļoti gauso IT speciālistu darbu. Protams, datoru savstarpēja saslēgšana tīklā ir IT speciālistu darbs, un tomēr, vai ir auglīga diskusija par šīs nodaļas kapacitāti, ja skaidri apzināties, ka šobrīd nevarat atļauties algot vēl kādu darbinieku, turklāt tas jau ir diskutēts vairākas reizes.
Arī profesionāli lektori visai bieži izsaka apgalvojumu – šis jautājums ir ārpus manas tēmas, pat tad, ja šķietami esat novirzījies no tās tikai par pusgrādu.

Tev ir jāiemācās apzināt sarunas temata robežas. Lai to vieglāk izdarītu, atceries par sarunas mērķa un galvenā vēstījuma pierakstīšanu, par ko runāju iepriekšējos rakstos. Ja zini, ka tev noteikti pajautās par kādu lietu ārpus tēmas, norādi uz to jau prezentācijas sākumā:
 – Mana maģistra darba tēma ir sabiedrisko mediju abonēšanas maksas ieviešanas iespējas. Vēlos jau sākotnēji uzsvērt, ka analizēju to kādā veidā šo maksu var iekasēt, nevis to, vai tā vispār nepieciešama.

5. likums: Ar savām atbildēm pārsteidz pretinieku
Ja vēlies gūt panākumus, esi radoša, domā ārpus rāmjiem. Jau minētās skolu sistēmas rāmju dēļ, reti kurš no mums spēj būt radošs arī ikdienišķās lietās. Šeit es nedomāju talantīgos vizuālās mākslas pārstāvjus, bet tos, kas prot diskutēt, uzstāties publikas priekšā, improvizēt. Uzdodot konkrētu jautājumu, īpaši dažādu darbu aizstāvēšanās, pretinieks jau zina kādu atbildi no tevis vēlas dzirdēt. Pārsteidz viņu. Kādā darbu aizstāvēšanā jaunietim, kurš prezentēja uzņēmuma biznesa plānu, uzskatāmi prezentācijā bija redzams, ka pēc pāris gadiem veiksmīgas izaugsmes, uzņēmuma peļņa kritīsies. Komisijas locekļi, protams, pajautāja, ko šis jaunietis darīs tajā mirklī, kad tas notiks. Uz ko viņš atbildēja – likvidēšu firmu. Lieki piebilst, ka šādu atbildi nebija gaidījis neviens, taču pēc lūguma paskaidrot, jaunietis teica – uzņēmuma uzdevums ir gūt peļņu, ja to vairs nevar izdarīt, uzņēmumu nav jēgas paturēt, labāk dibināt jaunu un turpināt pelnīt.

Tādēļ pirms svarīgas sarunas vai prezentācijas ir ļoti vēlams jau iepriekš sagatavot atbildes uz jautājumiem, kurus tev varētu uzdot. Padomā, kā tās pasniegt interesantāk, lai sarunas pretinieku apmulsinātu.

6.likums: Neiekrīti pretinieka melu tīklā
Neētisks, bet iedarbīgs pretinieka paņēmiens, lai destabilizētu sarunu, ir melīgu, puspatiesu vai apzināti aizvainojošu apgalvojumu izteikšana. Šādos apgalvojumos tiek izmantotas frāzes – es dzirdēju/ man teica/ runā, ka/ esot tā un tā. Šajā gadījumā nemeties uzreiz apgalvot, pretējo. Mierīgā tembrā pajautā:

– No kurienes jums šāda informācija?/ Kas ir izplatījis šos nepatiesos apgalvojumus?/ Uz kāda pamatojuma jūs izsakāt šādus apgalvojumus?/ Es ceru, ka jums ar šo nepatieso informāciju nav nekādas saistības?

Un tikai pēc tam apgalvo pretējo, izmantojot jau minētās frāzes:

 – Jums nav taisnība / Gluži pretēji utml.

7.likums: Jāatgriežas pie sākotnējās sarunas tēmas
Kad pirmais darbs padarīts – pretinieka vēlme destruktivizēt sarunu atpazīta, novirzīta, jāiemācās atgriezties pie sarunas tēmas. Manuprāt, viens no veiksmīgākajiem ir K. Brēdemeiera aprakstītais 3T paņēmiens jeb Touch, Turn, Talk. Pirmos divus jau esmu sīkāk aprakstījusi. 

Touch nozīmē konsekventi novērtēt sarunas tēmu, salīdzināt tās atbilstību izvirzītajam mērķim:

– Lūdzu, nenovirzieties uz blakustēmām!/ Palieciet, lūdzu, pie galvenās tēmas!/ Esiet, lūdzu, lietišķs un palieciet pie galvenās tēmas.

Turn – atgriezties pie sākotnējās tēmas.

-Mūsu tēma ir produkta XY piegādes grūtības firmā./ Mūsu diskusijas tēma ir/ Mēs runājām par iespējām man doties ceļojumā vienai.

Talk – sākotnējās tēmas padziļināšana, lai tā atkal kļūtu par sarunas centrālo priekšmetu:

– Es jau attēloju to ietekmi uz ražošanu. Kā un kad jūs domājat tās novērst?/ Es jau minēju, ka būtu tev ļoti pateicīga, ja tu dotu man iespēju atpūsties vienai, vai tu vari pieņemt šādu situāciju?

 Klāt šim verbālajam paņēmienam jāpievieno fiziska aktivitāte – acu kontakta pārtraukšana ar agresoru. Ikdienas situācijā tas izskatītos šādi:

-Es varētu stāstīt sīkāk, bet domāju, ka diez vai tam ir jēga, jo sievietes jau tāpat šīs tehniskās lietas nesaprot.

-Tiešām, es kā sieviete, nesaprotu, kāpēc jums, vīrietim, ir tik stereotipizēts skatījums uz lietām, ja reiz strādājat tik dinamiskā un mūsdienīgā uzņēmumā. Bet būsim lietišķi un atgriezīsimies pie tēmas par tehniskajiem risinājumiem jaunajam produktam.(acu kontakta pārtraukšana un pievēršanās citam sarunas partnerim) Jūs minējāt, ka iekārtas izgatavošanas laiks ir trīs dienas, bet cik ilgu laiku prasīs tās uzstādīšana? 

8.likums: Iemācies klausīties!
Lai gūtu panākumus vieglākās un smagākās verbālajās kaujās ir daudz jāmācās. Vieglāk šīs cīņas uzvarēt, ja sākotnēji skrupulozi pieraksti gan sarunas mērķus, gan iespējamos jautājumus un paņēmienus, kurus līdz šim izmantojis pretinieks. Un pēcāk skaļi tos izrunā, trenējies. Ar laiku zināšanas būs nostiprinājušās un ātri vien varēsi atkost  sarunas partneri. Taču, lai tev pilnībā izdotos, atceries par vienu no pārdevēja likumiem – 70% klausīties. Tikai dziļi klausoties, analizējot zemtekstus un sarunas būtību tev būs iespēja daudz precīzāk izdarīt savu gājienu. Lai gūtu uzvaru verbālā cīņā, jāmācās ne tikai runāt, bet arī klausīties!

Darbs ar sevi ir visgrūtākais. Lai tev izdodas!

                                                      

LASI VĒL!
Iemācies aizstāvēt
savu viedokli! >>>


Dalīties.

Atstāt Ziņu