Vārda dienu svin: Leonīds, Leonīda

Iemācies aizstāvēt savu viedokli!

Pinterest LinkedIn Tumblr +


Edīte Irbe,

www.teibu.lv
lektore
pārdošanas speciāliste,
pasākumu vadītāja


tsaucoties uz lasītājas lūgumu, šoreiz ieskicēšu dažas lietas par to, kā aizstāvēt savu viedokli. Sākumā minēšu to, ko jau esmu uzsvērusi – braukt ar auto var iemācīties tikai braucot. Tādēļ, iemācīties ko jaunu, īpaši, ja esi persona, kam nekad nav bijis viegli to izdarīt, nevarēsi vienā vakarā. Zemāk rakstīto liec lietā nenozīmīgās situācijās un sajūti garšu. Pēcāk arī lielajās lietās spēsi aizstāvēt
savu viedokli. Pamēģini, kurš no manis piedāvātajiem variantiem der tev vislabāk un atceries par pārdošanas galveno elementu – emocijām.

Psihologiem par bailēm un nespēju aizstāvēt savu viedokli ir gana daudz teoriju un ieteikumu. Es tām piekrītu tiktāl, cik runa ir par nepārliecinātību, vēlmi izdarīt labi (labāk un tā, kā sabiedrībā pieņemts), nesāpināt citus, iespējams, izvairīties no nepatīkamām sekām.
Taču norijot aizvainojumu varam iedzīvoties nevajadzīgā stresā un pat  kuņģa čūlā. Tādēļ – elpojam dziļi un atceramies, ka vienīgā mēraukla esam mēs pašas un mūsu emocijas.

1. Lomu spēle

Apgūstot pārdevēja prasmes, lomu spēle ir viens no efektīvākajiem treniņu veidiem. Kolēģi tēlo klientus, mēģinot izspēlēt vissarežģītākās situācijas. Protams, ne visu iespējams paredzēt, taču mirklī, kad dzīvē gadās līdzīga situācija, smadzenēm šķiet, ka tāda jau piedzīvota un tās visai viegli rod izeju no situācijas. Kā to darīt ikdienā? Palūdz savai uzticības personai kopā ar tevi imitēt sarežģīto sarunu. Taču esi gatava, ka tas nebūt nav tik vienkārši kā izskatās. Lai arī cilvēks tev pretim tikai izliekas par kādu citu, tavas emocijas būs īstas. Nebaidies smieties, raudāt, pat kliegt. Esi gatava, ka ar pirmo reizi tev neizdosies iecerēto pateikt tā, kā vēlējies. Atkārto situāciju atkal un atkal, līdz vari runāt bez blakus emocijām. Ko darīt, ja neērti citiem uzbāzties ar piedāvājumu lomu spēlēi? Izspēlē to pati. Vienīgais nosacījums – tas jādara skaļi, nevis savās domās. Ja mēle nav izteikusi konkrētus vārdus, tai nepalīdzēs tas, ka situāciju esi izdomājusi no visām pusēm. Ja vien mans auto prastu runāt, tas varētu izstāstīt daudzas situācijas, kurās esmu ar sevi šādā veidā izrunājusies. Kā Tev rīkoties?

Iztēlojies situāciju un izdomā vēstījumu, ko vēlies konkrētajam cilvēkam pateikt. (Mīļais, es vēlos doties atvaļinājumā viena pati) pieraksti šo vēstījumu uz lapas. Noderēs, lai nenovirzītos no tēmas. Vēlāk vari arī vairs nepierakstīt.

Apdomā argumentus, kas runā Tev par labu (pārlasi vēlreiz manu trešo blogu, kur bju minējusi veidus, kā emocijas piesaistīt ikdienas strīdu risināšanai), akcentējot to, kāpēc tev šāda rīcība ir svarīga un, ka saproti arī to, kā jūtas otra puse. (Mīļais, es zinu, ka pēdējā laikā mūsu attiecības nav bijušas ļoti harmoniskas, saprotu, ka arī es pie tā esmu vainīga un tieši tāpēc lūdzu Tev atļaut man doties ceļojumā vienai. Es būtu Tev pateicīga par iespēju sakārtot domas. Tieši esot vienatnē man tas parasti vislabāk izdodas un es spēšu atrast risinājumu savām ķibelēm. Es ļoti novērtēšu Tavu ne vienkāršo, bet mani ļoti iepriecinošo un svarīgo lēmumu. Kad atgriezīšos, abi kopā aiziesim uz kādu Tev svarīgu pasākumu.)

Skaļi pasaki savus argumentus, vēlams, nevis lasīt, bet reāli runāt, jo nekas nevar būt briesmīgāks par neveikliem, iemācītiem tekstiem. Runā skaļi, mēģini iedomāties, ko tavs sarunu partneris varētu atbildēt. Izspēlē dažādus variantus, visus runājot skaļi, atkārto teikumus, kas Tev šķiet neveikli tik ilgi, līdz tos vari pateikt bez stostīšanās un aizķeršanās.

Pamēģini savu sarunu (svarīgākos atslēgas teikumus un frāzes) skaļi atkārtot pēc vairākām stundām, lai nostiprinās tas, ko vēlējies teikt un vari nedaudz paskatīties uz sevi no malas.

2. Trāpīgas frāzes

Sarunas laikā izmanto frāzes, kas norāda gan uz tavu pārliecību, gan atstāj Tev nelielu atkāpšanās ceļu:

Es šobrīd uzskatu, ka; (vārds šobrīd norāda, ka tavs lēmums ir pieņemts attiecīgajā situācijā)

Jā, Tu, vari tam nepiekrist, bet tāds ir mans lēmums; (vari pievienot – un es lūdzu to respektēt)

Tev ir tiesības domāt citādāk; (turpini ar to, ka šobrīd tu uzskati tā un iespējams, ka konkrētajā situācijā taisnību nenoskaidrosiet, piedāvā meklēt risinājumu).

Kā, Tavuprāt, man būtu jāreaģē uz šādiem izteikumiem?

3. Situācijas analīze

Sagatavo galveno vēstījumu un neatkāpies no tā. (Mīļais, es vēlos doties atvaļinājumā viena pati)

Tiklīdz mani, ka sarunas biedrs novirzās no vēstījuma (sarunas tēmas) atgādini, ka šobrīd jūs runājāt par citu situāciju. (Tu saki padotajam, ka kārtējo reizi nav aizpildītas atskaites. Viņš mēģina atrunāties, ka bijis aizņemts, daudz klientu utt., gaidot, ka sapratīsi. Šajā mirklī atceries par galveno vēstījumu un sarunu pārtrauc ar tekstu: “Par klientu daudzumu un kvalitāti mēs parunāsim citreiz, šobrīd pabeigsim sarunu par nenodotajām atskaitēm. Tātad, es gaidu atskaiti šodienas laikā.”)

Sarunas laikā neapstiprini negatīvus apgalvojumus. Vārdu “nē, tā nav” vietā labāk izvēlies “gluži pretēji”. (Tev taču par to nev nekādas saprašanas! Gluži pretēji, esmu iedziļinājusies lietas būtībā!) Negatīvos apgalvojumus vajag noliegt, taču nevajag apstiprināt. (Tu rādi sliktu piemēru darbiniekiem! Nē, mans piemērs ir labs!)

4. Mazie, slepenie ieroči

Kā jau esmu iepriekš rakstījusi, man ļoti patīk sarunas biedru izsist no līdzsvara vai uzbrūkošā toņa ar maziem, pavisam nevainīgiem vārdiem, kas, pielietoti piemērotā brīdī, spēj nedaudz nokaitināt sarunas biedru, bet, pats galvenais, atdot sarunas grožus manās rokās.

Kad pretinieks kādu laiku skaidrojis savu versiju, loģiskā vietā pajautā “jo?”. Tas ļaus Tev pašai saglabāt mieru un izskaitīt līdz desmit, bet pretinieks būs apstulbis. Līdzīgi darbojas arī vārds “un” jautājuma izteiksmē.

Neaizmirsti domāt kā pārdevēja. Tavs viedoklis šobrīd ir prece, kuru vēlies pārdot. Tas nozīmē ko? Jā, atceries par emocijām. Atceries, ka arī tavam sarunas pretiniekam, nereti, strīds par zeķēm, patiesībā ir strīds par Tavu biežo nebūšanu mājās. Arī Tavam priekšniekam ir priekšnieks, kas prasa no viņa, tādēļ viņš prasa no Tevis. Ieskaties manos iepriekšējos rakstos un apdomā par sarunas biedra vēlmēm un vajadzībām. Un to, kā tām pielikt klāt emocijas.

Vēl kāds slepens ierocis – smaids. Tieši smaidošs cilvēks izskatās pārliecinātāks. Tas nozīmē, ka tieši tajos mirkļos, kad esi visvairāk sabijusies no sarunas – smaidi, smaidi, smaidi. Tam nav jābūt smaidam kā Holivudas filmās, bet pozitīvi smaidošās acis atkausē leduspilis.

5. Treniņš

Sava viedokļa aizstāvēšana ir viena no tām prasmēm, kas dažiem ir iedzimta, bet vairumam tomēr jāmācās. Un te nederēs tikai teorētiskas zināšanas, tās jāliek lietā praksē pēc iespējas biežāk. Taču, galvenais, lai Tu pati apzinies, ka vari vārdu divkaujā uzvarēt. Sākumā pameģini kādu no  manis ieteiktajiem paņēmieniem, un padalies, vai un kā izdevās!

Nākamajā reizē varēsi lasīt sīkāk par to kā pārtraukt destruktīvu sarunu, kā sarunu biedram likt saprast, ka neesi ar pliku roku ņemama. Lai Tev izdodas paust savu viedokli pārliecinoši!

 

Dalīties.

Atstāt Ziņu