Vārda dienu svin: Leonīds, Leonīda

…un es zinu, ko TU vēlies!

Pinterest LinkedIn Tumblr +


Edīte Irbe,
TEIBU lektore
pārdošanas speciāliste,
pasākumu vadītāja

an psiholoģijā, gan ekonomikā ļoti daudz tiek runāts par vēlmju un vajadzību apmierināšanu. Atzīšos, augstskolas solā sēžot, mani šīs lekcijas garlaikoja un šķita – ko var allaž runāt par visiem tāpat saprotamām lietām! Taču, strādājot pārdošanā, analizējot pārdošanas sarunas un no tām veiktos darījumus, arvien biežāk uzpeldēja vajadzību un vēlmju apmierināšanas teorija. Tādēļ arī šoreiz parunāsim par to, kā mēs, zinot otra vēlmes, varam panākt sev vēlamu rezultātu.

Mēs mīlam ar ausīm
Kāda būtu tava atbilde uz jautājumu – ko es vēlos? Laimi, mīlestību, mieru pasaulē?! Psihologs vaicātu- kādēļ tu esi tik nekonkrēta, kādēļ nenosauc vārdā tās lietas, kas tevi dara laimīgu, piemēram, iespēja sestdienu rītos izgulēties, nopirkt jaunas kurpes bez vīra pārmetumiem par izšķērdību, aizbraukt ceļojumā utt. Tāpat arī gudrs pārdevējs uzzinās šāda veida informāciju, iespējams, tev pašai pat neapzinoties. Taču pārdevējs zinās un pratīs izmantot arī to, ka katra no mums grib būt laimīga, skaista un mīlēta. Ai, kā mīlam mēs ar tām ausīm! Un tās, kuras šobrīd klusi domā, ka tik lētiem trikiem stāv pāri, nešaubieties ne mirkli, triki nebūt nav lēti, bet pat prasmīgi un patiesi. Melot ilgtermiņa attiecībās nav vēlams, to labs pārdevējs zina.

Kad esam paēduši un apģērbti,
mēs izjūtam vajadzību pēc
socializēšanās. Un tieši
šī vajadzība mūs atdod
pārdevēju rokās, kas
prasmīgi izmanto nākamās
divas vajadzības – atzīšanu
un pašapliecināšanos.

Bet šeit mums ir nedaudz jāpieskaras tik ļoti zināmajai Maslova piramīdai (jā, jā, tā pati no psiholoģijas lekcijām). Kad esam paēduši un apģērbti, mēs izjūtam vajadzību pēc socializēšanās. Un tieši šī vajadzība mūs atdod pārdevēju rokās, kas prasmīgi izmanto nākamās divas vajadzības – atzīšanu un pašapliecināšanos.  Taču ne jau tikai pārdevēji apliecina piramīdas teoriju.

– “Tu labi izskaties!”,

– “Šajos svārkos jūs izskatāties ļoti slaida!”,

– “Paldies par darbu!” utt.

Vai atpazini teikumus, kas liek tev pasmaidīt, liek justies labi, jo tu esi novērtēta un atzīta? “Jā, jums taisnība, es jums pilnīgi piekrītu!”, atbild pārdevējs uz tavu vērtējumu par notikumiem sabiedrībā. Un tu jūties labi, tev patīk, ka kāds sadzirdējis un ieklausījies tavā viedoklī, turklāt šis kāds ir gana intelektuāls cilvēks, kurš noteikti zina, ko runā! Jā, mīļā, zina gan un tieši tādēļ apstiprina tavu viedokli. Protams, viņš tev nemelo, taču, iespējams, nedaudz izliekas gan. Bet iespējams arī tas, ka tajā mirklī, tu to nemani vai izliecies nemanām, un pārej mājās ne tikai ar labu garastāvokli, bet arī ar ātrāku interneta pieslēgumu. Kā tu šīs pašas zināšanas vari izmantot savā ikdienā? Iemācies apzināties cilvēku vēlmes un lielākās bailes.

Mērķtiecīga ietekmēšana nevis ‘pielīšana’
Neiedziļinoties sīkāk vēlmju un vajadzību izzināšanā, ko ikdienā pārdevēji dara visai prasmīgi, paskatīsimies uz dažādām situācijām. Iedomājies, tev uzņēmuma darbinieku vārdā ir jāiet pie priekšnieces, lai pajautātu, vai nākamajā nedēļā būtu iespējams darbu beigt stundu ātrāk, sarīkot pārsteiguma pasēdēšanu par godu ilggadējā kolēģa dzimšanas dienai. Tu nogaidi, kamēr priekšniece būs atgriezusies no pusdienām, jo paēdis cilvēks taču ir laimīgs cilvēks, un ar trīcošu sirdi dodies iekšā. Bet vispirms tev vajadzētu saprast iemeslus, kādēļ priekšniece varētu atteikt. Atceroties to, ka jebkurš cilvēks vēlas būt atzīts, laimīgs un novērtēts. Kādi būs tavi argumenti, lai pārliecinātu? Vai Tu vienkārši pajautāsi, vai drīkst? Lielāka izdošanās, noteikti, būs gadījumā, ja izmantosi dažas pārdošanas prasmes. Padomā, vai priekšniece ir tā, kurai patīk būt galvenajā lomā un justies svarīgai (parasti šī īpašība ir izteikta cilvēkiem vadošos amatos, pat, ja bieži viņi to acīm redzami neizrāda). Ja tas tā ir, iespējams Tavs piedāvājums varētu ietvert šādus apgalvojumus:

Mēs, kolektīvs, zinām, ka Jānim ir dzimšanas diena un vēlamies viņu sveikt. (fakta konstatācija).

Bez Jums, vadītāj, mēs to nevēlētos darīt, jo … (labi pazīstiet Jāni, protiet teikt labas uzrunas utt.) (atzinības izteikšana, hierarhijas ievērošana).

– Vai mēs jūs varētu lūgt teikt apsveikuma runu? (cieņas, varas izrādīšana, atzīšana par nozīmīgu).

– Lai jūs neaizkavētu, un varētu visi kopā nedaudz pasēdēt, vai Jūs piekristu, ja piektdien biroju slēgtu ātrāk, bet mēs strādātu arī pusdienslaikā? (rēķināšanās, cieņas izrādīšana, risinājuma piedāvāšana, atbildības uzņemšanās).

Es jau dzirdu, kā tu noelsies un saki – pielīšana. Daļēji tev piekrītu. Protams, ka būšana pārdevējai sevī ietver apzinātu rīcību. Pārdošana pati par sevi ir mērķtiecīga ietekmēšana. Un tā šaurā robežlīnija starp pielīšanu un prasmīgu situācijas novērtēšanu un izmantošanu – intonācijā, žestos, vārdos, faktu patiesumā, ir tavas prasmes un arī goda jautājums. Tev noteikti ir bijušas situācijas, kad pēc pirkuma izdarīšanas atskārt, ka jūties tā, it kā tev būtu “iesmērēts”. Varbūt produkts/pakalpojums pat nav slikts, taču neskatoties uz to, ja nebūtu pārdevēja, tu visticamāk šo produktu nebūtu pirkusi. Un tad atceries par analogu reizi, kad veici pirkumu pārdevēja ietekmē, taču tev nepalika šī iesmērēšanas sajūta. Un tieši šī sajūtu atšķirība ir vienīgā mēraukla, pēc kuras jāorientējas tev pašai.

Tev jāiegūst līdzfinansējums savam projektam no pilsētas domes. Kā tu rīkosies? Uz ko liksi uzsvaru sarunas laikā ar domes priekšsēdētāju? Atceries par vēlmēm un vajadzībām. Kā tu parādīsi cieņu, hierarhiju, kā uzslavēsi?

– Līdzšinējo veiksmīgo domes projektu piesaukšana saistībā ar priekšsēdētāja/-as ieguldījumu un pilsētas ieguvumu. (atzinība, cieņa)

– Sarunā liec uzsvaru uz iespēju, realīzējot tavu projektu, celt priekšsēdētāja/-as un pilsētas tēlu. (pašapliecināšanās, atzinība)

– Piezīmē, ka tev būtu arī svarīgs priekšsēdētāja/-as viedoklis. (atzinība, hierarhijas ievērošana)

– Akcentē vēlmi sadarboties, nākotnes vīziju un jau padarītos darbus. (ilgtspēja, atbildības uzņemšanās).

Atceries, ka ikviens no mums baidās “pakrist zem riteņiem” jeb riskēt ar savu tēlu, izraisīt negatīvas emocijas, asas diskusijas. Īpaši jau politiķi. Līdz ar to, lielāka iespēja pozitīvam rezultātam būs tad, ja neviena no tava projekta niansēm nešķitīs tēlu apdraudoša, vai tāda, kura varētu radīt asas diskusijas sabiedrībā.

Tas strādā arī sarunās ar pretējo dzimumu!
Man kā lepnai kurzemniecei (lasot tu droši drīksti pasmaidīt), visgrūtāk ir pieņemt vēlmju apzināšanu kā instrumentu sarunās ar pretējo dzimumu. Taču arī tādās situācijās tas darbojas vienkārši lieliski. Un tad, kad tādas lietas nostrādā, atmiņā ataust daudzi gadījumui, kas skaļi kliedz – sniedz vīrietim atzinību! Jā, arī sievietēm tā nepieciešama, pie tam- masveidā, taču šoreiz par viņiem. Arī šeit tev jāatceras šaurā robežlīnija, kas, galvenokārt, nedrīkst nodarīt pāri pašai, jo izlikties ilgstoši nav iespējams, tādēļ klaji melot nevajag.

Vai darbojies kā gudra pārdevēja?
Kā attiecībās ar pretējo dzimumu
izmanto atzinības un
cieņas izrādīšanu?

Taču pavēro, kā viņam iztaisnojas mugura, kad savām draudzenēm stāsti par regulāri nopļauto zāli (atzinība). Ieskaties ciešāk, ar kādu degsmi viņš tev skaidro lietas, kuras zina labāk kā tu (pašapliecināšanās). Es neņemos apgalvot, ka mirklī, kad izteiksi apgalvojumus par viņa lielisko humora izjūtu, izcilajām automehāniķa prasmēm utt., netīrās zeķes pašas dietin dies uz veļas kasti, bet, to, ka viņš jutīsies novērtēts no tavas puses, solīt varu! Bet šos sīkumus, domāju, ka zini pati. Tikai – vai ievēro? Vai darbojies kā gudra pārdevēja? Kā attiecībās ar pretējo dzimumu izmanto atzinības un cieņas izrādīšanu?

Vēlmes un vajadzības. Ko tev mācīties no pārdevējiem? To, ka neviens nevēlas izjust diskomfortu, sajusties nenovērtēts, vai radīt citos šaubas. Lielākajai daļai sabiedrības jebkurš lēmums kaut ko darīt vai nedarīt (pirkt/nepirkt) ir saistīts ar atzinības saņemšanu, pašapliecināšanos un katrā ziņā nedrīkst radīt sajūtu, ka viņš riskē ar prestižu. Nepārkāp sarkano līniju, bet runā, uzsvaru liekot uz emocionālo piepildījumu!

Lai Tev viss izdodas un saulgrieži nes saldus augļus!

Dalīties.

1 komentārs

Atstāt Ziņu