Vārda dienu svin: Leonīds, Leonīda

Kā attiecībās izmantot pārdošanas likumus

Pinterest LinkedIn Tumblr +


Edīte Irbe,
www.teibu.lv
lektore
pārdošanas speciāliste,
pasākumu vadītāja

ēcsvētku kontekstā vēlējos parunāt par pārdošanu mīlas lietās un aicināt Tevi izteikt savu viedokli.

Sākšu ar kādu atziņu, kas ir diezgan tālu no pārdošanas, tomēr mani visai spēcīgi uzrunāja. Produktiem un pakalpojumiem ir savas stiprās un vājās puses, jeb īpašības, kas mūsu vēlmes un vajadzības apmierina vairāk un tādas, kas apmierina mazāk, vai pat traucē. Kurpes – skaistas, taču ar pārāk šauru purngalu. Auto – ērts, dinamisks, ar mazu degvielas patēriņu, taču mazu bagāžnieku un bez elektriskajiem logiem. Mobilais telefons – smuks, ērtas pogas, taču ātri saskrāpējas stikliņš. Šīs un daudzas citas lietas, neskatoties uz to īpašībām, kas mums nešķiet piemērotas, vai vajadzīgs, mēs tik un tā lietojam. Pierodam, atzīstam, ka kopumā produkts ir ok, un nianses vairs nešķiet tik būtiskas. Arī pārdevēji, zinot savu darbu, prasmīgi mums stāsta par ieguvumiem un labajām īpašībām, kuru nepieciešamību novērtējam.

Vai velkot kurpes, ik pēc mirkļa
nodomāju: “Jūs mani vairs
nemīlat, jo esat ļoti neērtas.”?
Kādēļ tad regulāri
“bakstām” mīļoto?

Tieši tāpat reaģējam mirklī, kad pār prātu valda emocijas un mīlas skurbums. Ne velti ir teiciens par rozā brillēm, caur kurām skatāmies uz mīļoto cilvēku pazīšanās sākumā. Un tad “atveras acis”! Gandrīz vai pēkšņi viņš no prinča zirgā ir pārvērties par aluspuisi dīvānā! Zeķes atstāj istabas vidū, traukus uz galda, nāk mājās vēlu, nesaka komplimentus, koķetē ar paziņām, grib seksu visnepiemērotākajos brīžos utt. Un šeit arī mana atziņa – vai mobilajam telefonam es katru dienu saku: “Tu atkal esi saskārpējies”! Vai velkot kurpes, ik pēc mirkļa nodomāju: “Jūs mani vairs nemīlat, jo esat ļoti neērtas.” Vai ikreiz, iekāpjot auto, es noburkšķu zem deguna: “Ko dod ērtais beņķis, ja tev pat bagāžniekā rokassomiņu nevar ielikt?!” Nē. Protams, būtu jocīgi sarunāties ar priekšmetiem, bet viens no galvenajiem iemesliem, kādēļ mēs ikdienā savām lietām nepārmetam trūkumus ir tas, ka mēs tās pieņemam tādas, kādas ir. Taču cilvēkus gan uztveram kritiskāk, īpaši mīļoto.

Kādēļ es salīdzinu šķietami nesalīdzināmas lietas? Bet ja nu tomēr tās nav tik nesalīdzināmas? Pārdevējs, analizējot pārdošanas sarunu, mēģina saprast klientam svarīgākās vēlmes un vajadzības, akcentējot sava produkta/pakalpojuma labās īpašības tieši caur šīm klienta vajadzībām. Mīlestībā ir līdzīgi. Sākotnēji iemīlam cilvēkā konkrētas īpašības un darbības, jeb to kopumu, kas liek justies novērtētai, skaistai, brīnišķīgai. Vēlāk pamanām arī citas īpašības un kļūstam ērcīgas, ja līdz šim nodrošināto sajūtu vairs nesaņemam. Un diemžēl, ai, cik labi katra no mums zina šo sajūtu lielākā vai mazākā mērā. Taču tā kā es neesmu psiholoģe, tad nemēģināšu dot padomus, kā atgriezt iemīlēšanās stadiju jūsu attiecībās, bet norādīšu uz dažiem pārdošanas knifiņiem, kas noderēs ikdienas diskusijās.

Kā attiecībās izmantot pārdošanas likumus?

Produkta plusu akcentēšana
Ar kritisku aci novērtē nenolaistā tualetes poda vāka vērtību salīdzinājumā ar iznestās miskastes, pateikto komplimentu, bērna aizvešanu līdz pulciņam biežumu.  Kas Tavā vērtību skalā ir svarīgāks? Vai Tu vari pievērt acis uz auto mazo bagāžnieku (netīrajiem traukiem uz galda)? Un, ja reiz tam nav tik liela nozīme, iespējams, ka vari mainīt attieksmi, pieņemot to kā mazu mīnusu, citādi ļoti labajam auto (vīrietim). Tikai atceries, ka pārdevēji nemelo, tie var sagrozīt īstenību, bet sev melot nevajag!

Lielākais ieguvums par mazāko cenu
Pārdošanā šī ir viena no cenas nosaukšanas metodēm, īpaši, ja darījuma summa ir liela. Ši metode Tev var noderēt mirkļos, kad vēlies panākt, lai viņš izdara ko tādu, kas iespējams viņam nemaz tik ļoti nepatīk. Piemēram, Tu vēlies kopā ar viņu aizbraukt uz teātri. Viņš parasti šādām idejām ir stipri noraidošs. Pamēģini rīkoties kā pārdevēja. Piedāvā viņam gardas vakariņas, iespējams, pat kino apmeklējumu, vai iespēju ar čomiem aiziet uz hokeju, galu galā, burvīgu nakti pēc teātra (labāk izvēlies vienu no šiem argumentiem) kopā ar apgalvojumu, ka Tu būsi smaidīgāka, priecīgāka un ļoti novērtēsi viņa labo žestu. Noslēgumā piebilsti, ka visi šie labumi tikai par divām stundām tumšā zālē. Pieliec klāt daļu šarma (kas gan īstā pārdošanā nav labais tonis, bet mēs taču šeit runājam par jūtām), seksapīla un mīļuma un uz priekšu.

Olas groziņā pa vienai
Kā jau iepriekš rakstīju, vajadzību un vēlmju apmierināšanai ir svarīga loma pārdevēja darbā. Taču pārāk liela centība rada pārcentību. Tas nozīmē to, ka proti laikā apstāties. Lai iegūtu pozitīvu atbildi kādā jautājumā, apdomā šīs lietas vai notikuma īpašības. Piemēram, jūs diskutējat par to, kur doties atvaļinājumā, tu vēlies, lai viņš piekristu doties uz tevis izvēlēto galamērķi. Apdomā, kas šajā galamērķī ir īpašs – karstums, aukstums, iespēja zvilnēt, aktīvā atpūta, piedzīvojumi, miers, tālums, tuvums. Tad apdomā sava vīrieša vēlmes, ko viņš vēlas no ceļojuma – aktīvu atpūtu, maksimāli lētu braucienu, pēc iespējas tālāku zemi utml.? Beigās saliec kopā īpašības ar viņa vēlmēm un tā arī skaidro. Piemēram, sakot, ka pagājušajā gadā viņš vēlējās aktīvi pavadīt atvaļinājumu, tad tieši šeit ir tāda iespēja gan mierīgi pastaigāties, gan aktīvi atpūsties. Katru īpašību, kas apvienota ar viņa vēlmēm, kā olas liec no sava groziņa viņējā. Taču Tev nav jāpārkrauj viss groziņš. Ja viņš ir piekritis jau pēc otrā argumenta, neņemies turpināt. Jo vairāk argumentu, jo viņam lielākas iespējas argumentēt pretim, vai atrast ko tādu, kas viņam nepatīk. Tādēļ proti sadzirdēt mirkli, kad jāapstājas.

Patieso nodomu izzināšana
Vai strīds par vietā nenoliktajām zeķēm, ir tikai par zeķēm? Bet varbūt tur nedaudz iejaukta sajūta, ka netiec novērtēta, vai ilgas pēc divvientulības, ko organizējis viņš? Ar viņu ir tieši tāpat. Pirms sabozies par sīkumiem, padomā, iespējams viņš asi reaģē, jo vakar tevi vēlējās, bet tev sāpēja galva. Iespējams, ka darbā ir nepatikšanas. Bet varbūt vienkārši ir sliktā garastāvokļa diena. Mirklī, kad tavs lauva uz tevi uzrūcis, nekļūstot par uzbāzīgo pārdevēju, mēģini pajautāt, – kas tevi sadusmojis? Kā varu tev palīdzēt justies labāk?

Kopsavilkums sarunas noslēgumā
Lielākā kļūda, ko var izdarīt pārdevējs, noslēgt sarunu bez kopsavilkuma. Vai arī tev bieži nākas viņam atkārtot jau izrunātas lietas? Īpaši šobrīd, futbola čempionāta laikā. Grūti viņiem koncentrēties, īpaši, ja mēģinām vienoties par garlaicīgām lietām. Izmantojot pārdošanas tehniku, pēc sarunas, kurā tev šķiet, ka viss ir bijis skaidri pateikts, vēlreiz atkārto būtiskākās lietas, lūdzot viņam acu kontaktu. Piemēram: “Tātad, mīļais, mēs vienojāmies, ka tu savāksi no Jāņa telti līdz izbraukšanai uz laukiem. Izbraucam 16: 00 no mājām, es jau būšu mājās!” Mazliet bērnišķīgi? Bet gaužām iedarbīgi!

Protams, ka mīlestībā visu nevar mērīt ar patērētāju sabiedrības mērauklu. Protams, nedrīkst aizmirst par romantiku un laiku divatā. Un, manuprāt, tieši tas, ka attiecībās saskaras divas tik dažādas pasaules ir skaisti. Lai mums visām izdodas nekļūt par bosiem, čomiem vai labākajiem draugiem attiecībās, bet būt viņa sievietei, dāmai un draudzenei!

Dalīties.

Atstāt Ziņu